前職では、海外ブランドのピラティススタジオでマーケティングを一人で担当していました。着任した時点の広告費は月150万円。それでも新規入会は月10名に届かず、体験申込1件あたりの獲得コストは2万円を超えていました。
代理店に任せていたわけではありません。予算もクリエイティブも自分が握っていたので、言い訳のしようがありませんでした。
数字を分解して分かったのは、問題が広告の外にあったことです。クリックは取れていた。落ちていたのはその先——LPの構成と、体験予約までの導線でした。広告の設定をいじる前に、LPとオファーを作り直しました。結果、広告費は月50万円まで下がり、新規入会は月15〜20名に。体験申込のCPAは6,800円、LPのCVRは1%未満から最大3%になりました。
その前は、フィットネススタジオの新規出店で店舗責任者をしていました。開業から2年以内に、損益分岐となる在籍会員700名。退任時は970名です。入会したあと、人がどこで通わなくなるのかも現場で見てきました。だから「申込数を増やしましょう」だけの提案はしません。
「広告費を使う前に、届く導線から整えます」というのは、そこで学んだことをそのまま言っています。
